پارادوکس سرمایه گذاری: چگونه استارت آپ ها می توانند آن را از بین ببرند؟

توماس آور، موسس مشاوره تخصصی روابط عمومی Tarleton Communications، پیش‌نمایش کوچکی از سمینار خود در نمایشگاه نوآوری Med-Tech ارائه می‌کند و در مورد اینکه چگونه استارت‌آپ‌ها می‌توانند سرمایه‌گذاری را تضمین کنند، صحبت می‌کند.

افزایش سرمایه‌گذاری یکی از مهم‌ترین اهداف یک استارت‌آپ است، به ویژه به دلیل هزینه‌های هنگفتی که در تحقیق و توسعه، ثبت اختراع و انجام آزمایش‌ها انجام می‌شود. با این حال، بسیاری از بنیانگذاران و مدیران عامل افزایش سرمایه گذاری را دشوار می دانند و برای برقراری ارتباط با مخاطبان سرمایه گذار تلاش می کنند.

بنابراین، آنها از کشف اینکه سرمایه‌گذاران برای یافتن شرکت‌هایی برای سرمایه‌گذاری و صرف زمان قابل توجهی برای جستجوی استارت‌آپ‌های نویدبخش فناوری پزشکی تلاش می‌کنند، شگفت‌زده می‌شوند.

یکی از مدیران ارشد سرمایه گذاری که در یک شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر متوسط ​​با او صحبت کردم به من گفت که صدها پیشنهاد در هفته دریافت می کند و فقط وقت ندارد همه آنها را بخواند. ایمیل‌ها اغلب بدون پاسخ می‌مانند، مگر اینکه قبلاً نام شرکت را شنیده باشد یا شخصاً به آنها ارجاع داده شده باشد.

این پارادوکس – شرکت‌ها در تلاش برای یافتن سرمایه‌گذار هستند، در حالی که سرمایه‌گذاران برای یافتن شرکت‌ها تلاش می‌کنند – نتیجه حجم عظیمی از “سر و صدا” در بازار است. هزاران استارت‌آپ ادعا می‌کنند که نوآور هستند و با مشکلات چند میلیون پوندی مقابله می‌کنند، و این امر باعث می‌شود سرمایه‌گذاران تمایز قائل شوند و بدانند کدام یک را در فهرست نهایی قرار دهند. سرمایه‌گذاران یا از ارجاع‌ها یا «سیگنال‌ها» استفاده می‌کنند تا به آنها کمک کند تصمیم بگیرند که کدام کسب‌وکار را بیشتر بررسی کنند.

این “سیگنال ها” شامل قابل مشاهده بودن و اعتبار است. بسیاری از استارت‌آپ‌ها هیچ کدام را نشان نمی‌دهند، و تعداد بسیار کمی هر دو را نشان می‌دهند، بنابراین کسب‌وکارهایی که می‌توانند به طرز ماهرانه‌ای این موارد را ایجاد و بیان کنند، برجسته می‌شوند.

بنابراین، این یک استارت‌آپ امیدوارکننده کجاست و چگونه می‌توانند به سرمایه‌گذاران نشان دهند که متفاوت هستند؟

از نظر تاکتیکی، من به مشتریان توصیه می‌کنم که ارتقاء پروفایل از طریق روابط عمومی را بررسی کنند، محتوای معتبری ایجاد کنند و حضور دیجیتالی ایجاد کنند که شهرت آفلاین آنها را منعکس کند. بهترین روش‌ها از کسب‌وکاری به کسب‌وکار دیگر متفاوت است و به عواملی مانند اینکه آیا کسب‌وکار در حوزه فناوری یا بیوتکنولوژی است، میزان سرمایه‌گذاری آن و خط لوله تجاری آن بستگی دارد. «چه باید کرد» چیز مهمی نیست. چطور است.

یک یا دو بیانیه مطبوعاتی معمای سرمایه گذاری را به طور ناگهانی حل نمی کند. تیم های مدیریت و هیئت مدیره باید به طور گسترده در مورد ارتباطات خارجی فکر کنند و ساخت برند را به عنوان یک استراتژی جدی برای رشد در نظر بگیرند که به جذب سرمایه گذاران، ایجاد خطوط لوله و ایجاد ارزش سهامداران کمک می کند. برخی از رهبران این را دریافت می کنند، اما برخی دیگر بلافاصله آن را رد می کنند.

میتونم بفهمم چرا این تصور غلط وجود دارد که ساخت برند در مورد بازاریابی زیاد، لوگوهای جدید، کمپین های گران قیمت و طراحی مجدد بروشور است. این نیست. این در مورد متمایز و به یاد ماندنی بودن است و نشان می دهد که چگونه نوآوری شما متفاوت است و چگونه به طور منحصر به فردی برای تجاری سازی آن موقعیت دارید. این را می توان با بودجه انجام داد، اما باید استراتژیک باشد و توسط فردی که واقعاً این بخش را درک می کند، اجرا شود.

من فعالیت روابط عمومی را برای برخی استارت‌آپ‌های واقعاً پیشرفته دستگاه‌های پزشکی، داروسازی و سلامت دیجیتال انجام می‌دهم و به آنها در مورد چگونگی جذب سرمایه‌گذاری از طریق ایجاد برند و ارتباطات سرمایه‌گذار توصیه می‌کنم. من توصیه می کنم روی دو چیز تمرکز کنید – ایجاد دید و نشان دادن اعتبار.

در دید، مخاطبان هدف باید به طور منظم کسب و کار را به صورت چاپی، آنلاین و حضوری بخوانند، بشنوند و ببینند. این درباره یک مدیر سرمایه گذاری نیست که یک مقاله بخواند و آنها را فراخواند، بلکه درباره ایجاد و تجدید ساختارهای حافظه است تا آنها شروع به شناسایی و به خاطر سپردن کسب و کار کنند. این همچنین بخشی از فرآیند بررسی دقیق است – وقتی کسی در مورد کسب و کار تحقیق می کند، چه چیزی پیدا می کند؟ با تضمین پوشش رسانه‌های صنعتی، ملی و تجاری برای مشتریان، به آنها کمک می‌کنم تا به سرمایه‌گذاران ثابت کنند که دیگران آن‌ها را جدی می‌گیرند و حرکتی پشت سرشان دارند.

در مراقبت های بهداشتی، اعتبار بسیار بیشتر از سایر صنایع اهمیت دارد، زیرا به دلیل مقیاس ادعاهای زیاد است. به تدریج ایجاد می شود و به مرور زمان به ایجاد شهرت قدرتمند کمک می کند. از نظر تاکتیکی، این ممکن است از طریق رهبری فکری، فرصت‌های سخنران یا کاغذهای سفید انجام شود، اما در اصل شامل نشان دادن سرمایه‌گذاران است که تیم چقدر آگاه و پیچیده است، بدون اینکه فقط بگوییم «ما متخصص هستیم».

بالاخره کدام استارت آپ مدعی نوآوری انقلابی با تیم متخصص نیست؟

در نمایشگاه نوآوری Med-Tech 2023 به من بپیوندید، جایی که من خوشحالم که در مورد اینکه چرا یک نام تجاری مهم است و چگونه مشاغل پزشکی و علوم زیستی می توانند برجسته شوند و از شکست در مراحل اولیه بررسی لازم جلوگیری کنند، صحبت می کنم. من همچنین توصیه‌های عملی در مورد اینکه چگونه استارت‌آپ‌ها می‌توانند انگیزه‌ای را که علاقه سرمایه‌گذاران را برمی‌انگیزد، توسعه دهند، چه در دور اول و چه در مرحله سوم، ارائه خواهم کرد.