چالش های فرآیند فروش در حال تکامل

Kirsti Harefallet درباره یک گزارش بینش جدید در مورد متخصصان مراقبت های بهداشتی، مشارکت خرید و سبک های فروش اظهار نظر می کند.

تغییر مسیر برای خرید

اگر درگیر بازاریابی و فروش به متخصصان مراقبت های بهداشتی هستید، مطمئناً افزایش پیچیدگی تدارکات را تجربه کرده اید.

دوران تولید ساده یک دستگاه و فروش آن به ارائه دهندگان مراقبت های بهداشتی از طریق توزیع کنندگان، مدت هاست گذشته است. بنابراین KPMG را در «دستگاه‌های پزشکی 2030، ساخت یک بازی قدرت برای جلوگیری از دام کالا» می‌گوییم. آنها ادامه می‌دهند: «ارزش کلید واژه جدیدی برای موفقیت، پیشگیری نتیجه بالینی مطلوب، و هوش مزیت رقابتی جدید است.»

برای موفقیت، کسب‌وکارهای تجهیزات پزشکی باید با یکپارچه‌سازی هوشمندی، ارائه خدمات فراتر از دستگاه و سرمایه‌گذاری در فن‌آوری، مدل‌های تجاری و عملیاتی سنتی را دوباره ابداع کنند. علاوه بر این، آنها باید برای چشم انداز رقابتی آینده، برای انطباق با چالش های ارائه شده توسط شرکت های جدید، فن آوری های جدید و بازارهای جدید، موقعیت خود را تغییر دهند. و در نهایت، تنظیم مجدد موقعیت آنها در زنجیره ارزش آینده، با ارتباط مستقیم با بیماران و مصرف کنندگان، ادغام عمودی و حتی در نظر گرفتن تبدیل به فروشگاه های یک مرحله ای برای مراقبت، بسیار مهم خواهد بود.

استفاده از تجربه فروش برای غلبه بر موانع متعدد موفقیت

تحقیقات نشان می‌دهد که حتی پس از انتشار به‌عنوان استاندارد مراقبت در دستورالعمل‌های عملی، متوسط ​​فناوری پزشکی 10 تا 15 سال طول می‌کشد تا به طور گسترده مورد استفاده قرار گیرد، که اکثر آنها مدت‌ها قبل از آن دچار تزلزل و/یا شکست می‌شوند. بنابراین، چگونه می توان در یک بازار رقابتی فزاینده، جایی که زمان و در دسترس بودن متخصصان مراقبت های بهداشتی بیش از هر چیزی ارزش دارد، از بین رفت. این سوال ابدی است، و برای بررسی این موضوع، ما با طیفی از متخصصان باتجربه مراقبت های بهداشتی در مورد اینکه چگونه فرآیند فروش – تجربه خریدشان – را از دیدگاه منحصر به فرد خود می بینند، مصاحبه کردیم.

دو پیامی که با صدای بلند و واضح به ما رسیده است. اولا، همه چیز به قیمت نیست. به نسخه‌های ارزان‌تر از دستگاه‌ها یا خدمات اصلی با شک و تردید نگاه می‌شود و فرض اصلی این است که گوشه‌ها قطع شده است. بنابراین، در حالی که تدارکات به طور مداوم بر کاهش هزینه ها فشار می آورد، متخصصان بر شواهدی اصرار دارند که نشان می دهد محصول همچنان استانداردهای سختگیرانه را رعایت می کند.

یا همانطور که یک جراح بیان می کند: “اگر هر محصول جدید یا تغییری در جامعه بالینی تایید نشده باشد، شکایت می کنیم و شکایات ما همیشه جدی گرفته می شود. ما موفق به دریافت پرده‌ها، بخیه‌ها و سوزن‌های IV با کیفیت بهتری شده‌ایم، زمانی که آن‌هایی که انتخاب شده‌اند کاملاً مناسب نبودند.»

ثانیاً، روزهای نماینده فروش سخت‌گیر قطعاً به پایان رسیده است. مصاحبه ها تأیید می کنند که اگرچه نام تجاری، محصول و خدمات بسیار مهم هستند و قیمت ورود به مجموعه در نظر گرفته شده است، اما استفاده از آن برای اکثر تامین کنندگان به عنوان متمایزکننده همچنان دشوار است. به نظر می رسد که عامل اصلی وفاداری مشتری به تجربه فروش هدایت می شود.

یا همانطور که یک فیزیوتراپیست باتجربه می گوید: «بهترین فروشنده بینشی نسبت به کاری که من واقعا انجام می دهم، نحوه عملکردم را دارد و می داند که چه تصمیم هایی می توانم بگیرم و باید شخص دیگری را در آن مشارکت دهم. اگر آنها همچنین بتوانند راه‌حل‌هایی را پیشنهاد دهند و اینکه چگونه با هم به این موضوع برخورد کنیم، بهتر است.»

استفاده از بینش در بازاریابی و فروش

تحقیقات تأیید می‌کند که برای تغییر جهت خرید مشتریان، تامین‌کنندگان باید چیز جدیدی در مورد کسب‌وکار خود به آنها بیاموزند و یک مسیر عمل واضح را ترسیم کنند. سوال این است که آیا می توان از این برای ایجاد اعتبار و تقویت روابط استفاده کرد؟

به گفته یکی از مدیران پرستاری که با او صحبت کردیم: «افراد باهوش در مورد آنچه در سیاست ملی یا شکست مراقبت‌ها می‌گذرد بینش‌هایی خواهند داشت و مطمئن می‌شوند که محصول یا خدمات خود را در این زمینه قرار می‌دهند. همچنین، اگر آنها مراجع / مدافعانی از سایر مراکز NHS / دولتی داشته باشند که می توانم با آنها صحبت کنم. من می دانم که آنها الزامات کیفیت ما را درک می کنند. تقویت یادگیری و ایجاد حامیان سایر مدیران پرستاری واقعاً من را تحت تأثیر قرار می دهد.

در نهایت، اهمیت کمک در سراسر فرآیند را نباید دست کم گرفت. یکی از پاسخ‌دهندگان به ما می‌گوید: «من در خواسته‌هایم کاملاً مشخص هستم، اما در بخش عمومی تشریفات اداری بسیار زیادی وجود دارد، بنابراین به کسی نیاز دارم که به من کمک کند تا بر موانع غلبه کنم، از میان حلقه‌ها بپرم و بفهمم که چقدر زمان دارد. می گیرد و بی تابی نمی کند. اگر دانش خاصی در زمینه های دشواری مانند قرارداد، حقوقی و IP داشته باشند، این یک امتیاز بزرگ است.»

نمونه‌ای از شرکتی که به نیازهای جامعه مراقبت‌های بهداشتی گوش داده و در حال افزایش ارزش خارج از فروش محصول خالص است، اسمیت و نفیو در طراحی برنامه پشتیبانی بالینی WOUND COMPASS است. آنها تجربه کرده بودند که چگونه متخصصان بدون زخم به طور فزاینده ای زخم های مزمن را درمان می کنند، همراه با آموزش و تجربه محدود مراقبت از زخم که منجر به کاهش اعتماد به نفس و رعایت ناکافی دستورالعمل های فرمول می شود. برای کمک به کاهش تنوع در عمل، آنها از نزدیک با پزشک مجرب مراقبت از زخم برای ایجاد یک چارچوب و در نهایت یک ابزار دیجیتالی که به ارزیابی زخم و تصمیم‌گیری کمک می‌کند، کار کردند. سودمندی توسط 70 پزشک از طریق 400 ارزیابی تایید شده است.

نتیجه گیری برای بخش medtech: برای غلبه بر موانع متعدد برای خرید، اطمینان حاصل کنید که بینش های مورد استفاده برای طراحی محصول یا خدمات خود را نه تنها در مرحله نوآوری، بلکه در طول فرآیند فروش به دست آورده اید. و فقط روی قیمت فشار نیاورید. همانطور که KMPG نتیجه می‌گیرد: خطر شرکت‌هایی که نمی‌توانند ادعای خود را در زنجیره ارزش در حال تکامل به اشتراک بگذارند، در وسط قرار گرفته و کالایی می‌شوند.