3 مرحله ساخت قیف رشد در کلاس جهانی

دوباره اختراع نکن قیف رشد

اکنون بیش از یک دهه از رشد بازاریابی پشت سر ماست. هزاران استارت آپ با تغییرات بی نهایت و تغییراتی در قیف رشد خود آزمایش کرده اند، پس چرا باید سعی کنید همان پایه را دوباره اختراع کنید؟

مهم ترین جنبه ها عبارتند از اکتساب، فعال سازی و حفظ. در حالی که ارجاع و کسب درآمد نیز بسیار مهم هستند، آنها مانند سه مورد اول استارتاپی را ایجاد یا شکست نمی دهند. اگر نمی توانید مشتریانی را برای استارتاپ خود به دست آورید، فعال کنید یا حفظ کنید، احتمال موفقیت شما عملاً صفر است.

در این مقاله من شما را با راه‌اندازی‌های کلاس جهانی از چندین شرکت پیشرو آشنا می‌کنم که بر اساس هر مرحله از قیف تفکیک شده‌اند، تا بتوانید از آنچه قبلاً در دهه گذشته اثبات شده است الهام بگیرید.

این به معنای تخریب هر یک از استارتاپ های خاص نیست، بلکه نگاهی جامع به آنچه شرکت های پیشرو انجام می دهند، طرز فکر آنها در مورد رشد و چگونگی تکرار این اقدامات در استارتاپ خود است.

مرحله اول قیف: اکتساب

بدون شک، پیشرفته ترین خریدی که من شخصاً با آن مواجه شدم، زمانی رخ داد که من در اوبر رهبر رشد سوارکاران بودم. همانطور که می توانید تصور کنید، در آن زمان ما انبوهی از مدیران محصول، دانشمندان داده و همه نقش های رشد تکمیلی داشتیم که می توانید به ما کمک کنید تا تیم بازاریابی رشد خود را به جلو ببریم.

هنگام ایجاد رویکرد صحیح برای اکتساب، اینها جنبه هایی هستند که یک برنامه در سطح جهانی را بالاتر از یک متوسط ​​ارتقا می دهند:

• تنظیم اسناد
• طرز فکر در مورد معیارها
• روی اهرم های بزرگ تمرکز کنید

از نظر انتساب ما، باید با واجد شرایط بودن شروع کنم که هرگز چارچوب اسنادی 100٪ دقیق ندیده‌ام، زیرا اساساً گرفتن تمام داده‌های اکتساب بدون نشت غیرممکن است.

در Uber، ما هنوز زمان زیادی را صرف کار با شرکای اسناد خود، مانند شریک اندازه‌گیری تلفن همراه خود می‌کردیم و دائماً مناطق بهبود را پیدا می‌کردیم. قبل از تخلیه بودجه کسب خود، ابتدا باید مطمئن شوید که تمام داده های ممکن را از کانال های پولی خود دریافت می کنید. اگر در حال خرید در وب هستید، این به معنای افزودن پارامترهای UTM به همه کمپین ها است.

برعکس، اگر از یک برنامه تلفن همراه خرید می‌کنید، به این معنی است که یک شریک اندازه‌گیری تلفن همراه به طور کامل در برنامه شما ادغام شده است. من یک ستون کامل در مورد نحوه تنظیم یک پشته فناوری مناسب نوشته‌ام که از خوانندگان خواهش می‌کنم اگر تلاش‌های انتساب خود را از ابتدا شروع می‌کنند، از آن بازدید کنند.

طرز فکر در مورد اکتساب چیزی است که بازاریابان را از معیارهای بیهوده چشمک زن مانند CTR و CVR جدا می کند، در حالی که به طور همزمان معیارهای تبدیل قیف پایین را از دست می دهند. در Uber، ما بر معیارهای پیشرفته مانند LTV پیش‌بینی‌شده (pLTV) و اولین سفرهای پیش‌بینی‌شده (pFT) سواران جدید که در زمان واقعی به دست می‌آوریم، تمرکز کردیم. با استفاده از روش‌هایی که در داخل توسعه داده‌ایم که نقاط داده‌های مختلف از جمله کانال کسب و جغرافیا را تجزیه و تحلیل می‌کردند، توانستیم تعداد سفرهایی را که یک کاربر جدید طی 90 روز انجام می‌دهد به دقت پیش‌بینی کنیم.

معیار ستاره شمالی شما هر چه باشد، همیشه باید به آینده‌ای دور نگاه کنید تا ارزش خرید خود را درک کنید تا بتوانید کانال‌هایی را که مصرف‌کننده‌های با ارزش را به همراه دارند، دو برابر کنید.

کسب همیشه در حال تغییر است و بهترین بازاریابان در کلاس سخت تلاش می کنند تا با آخرین روندهای خلاقانه، قالب های تبلیغاتی جدید برای آزمایش، و جیب های طلایی بعدی برای فروش در ارتباط باشند. زمانی که من در تیم رشد کوین بیس بودم، حداقل 10 درصد از بودجه خود را صرف آزمایش قالب‌های تبلیغاتی جدیدی کردیم که TikTok منتشر می‌کرد.

نکته اینجاست که باید روی بزرگترین اهرم‌های خرید پولی تمرکز کنید که به ثمر می‌رسند، که یکی از این نمونه‌ها خلاقیت در شبکه اجتماعی پولی است. من سایت‌های زیر را توصیه می‌کنم که بنیانگذاران استارت‌آپ را در جریان آخرین روندهای رشد و بازاریابی قرار می‌دهند، برای مثال SocialMediaToday برای شبکه اجتماعی پولی یا Search Engine Land برای جستجوی پولی.

مرحله دوم قیف: فعال سازی