آیا می خواهید تیم فروش شما بهره وری بیشتری داشته باشد؟ نگاهی دقیق تر به هندوانه های خود بیندازید

در عصر امروز از فراوانی داده ها، رهبران معیارهای زیادی برای انتخاب برای معیار پیشرفت در برابر ابتکارات استراتژیک خود دارند. با این حال، حتی با وجود همه این داده‌ها، بسیاری از رهبران بر روی داده‌های کل تمرکز می‌کنند و معیارهایی را که بیشترین اهمیت را دارند نادیده می‌گیرند.

وقتی داده‌ها را در سطح بالایی ترکیب می‌کنید، در معرض خطر ایجاد معیارهایی هستید که من آنها را «هندوانه» می‌نامم: اعدادی که در یک نگاه سبز هستند، اما زیر سطح قرمز هستند. هندوانه مشکلات اجرایی اساسی را که در تیم فروش شما اتفاق می‌افتد پنهان می‌کند – و اگر برای مدت طولانی در انگور باقی بماند، می‌تواند کسب‌وکار شما را از درون خراب کند.

رهبرانی که به میانگین‌ها و مجموع‌ها متکی هستند، با غفلت از کاوش به اندازه کافی برای درک وضعیت اهداف تجاری و زمینه‌های بهبود، به کسب و کار خود ضرر می‌رسانند.

به عنوان مثال، در یک تماس اخیر درآمد، Cloudflare فاش کرد که “بیش از 100 نفر را در تیم فروش ما شناسایی کرده اند که به طور مداوم انتظارات را از دست داده اند. به عبارت ساده، درصد قابل توجهی از نیروی فروش ما بر اساس اهداف عملکرد قابل اندازه‌گیری و KPIهای حیاتی، مکرراً عملکرد ضعیفی داشته‌اند.

چگونه 100 نفر برای این مدت طولانی علامت را از دست دادند؟ رهبران به اندازه کافی در داده ها کاوش نمی کردند. مهم است که علت اصلی عدم موفقیت این فروشندگان را شناسایی کنید و آن را از پایه برطرف کنید.

در اینجا معنای جستجوی هندوانه، نحوه شناسایی آنها و چارچوبی است که بینش و اقدامات بهتری برای بهبود نتیجه شما ارائه می دهد.

یافتن هندوانه با استفاده از تجزیه و تحلیل مردم محور

هنگامی که به معیارهای مهم عملکرد نگاه می کنیم، بسیاری از رهبران دیدگاه بسیار محدودی از داده های خود دارند. معیارهای فعالیت و نتیجه معمولاً بر اساس ابعاد مختلف مانند صنعت، بخش، جغرافیا، خط محصول، گروه مشتری و شخصیت خرید برش داده می‌شوند، بنابراین رهبران می‌توانند به سؤالاتی مانند «نرخ برد برای تولید در بازار میانی» پاسخ دهند. در اروپا؟” این عالی است، اما تقریباً هر شرکتی یکی از مهمترین ابعاد را از دست می دهد: افراد.

نگاه نکردن به معیارهای شما توسط افراد، عملکرد ناهماهنگ تیم را مخفی می کند، که بهره وری کلی را از بین می برد. بگویید میانگین نرخ برد شما 34٪ است – چیزی که ممکن است به نظر یک معیار فوق العاده سالم به نظر برسد می تواند یک هندوانه کامل باشد. صادقانه بگویم، برای اکثر شرکت‌ها، چیزی که احتمالاً اتفاق می‌افتد این است که نرخ برد چهارک با عملکرد برتر بالاتر از بالا است، در حالی که اکثریت نرخ برد تیم شما پایین است.

شما این واقعیت را کشف نخواهید کرد مگر اینکه به بعد افراد نگاه کنید و توزیع عملکرد هر فرد را بر اساس معیارها بررسی کنید. این ممکن است چیزی شبیه به این باشد:

توزیع عملکرد هر فرد را در برابر میانگین نرخ برد خود بررسی کنید. اعتبار تصویر: Highspot

نگاه کردن به توزیع ها می تواند کمی پیچیده باشد، بنابراین در اینجا راهی برای ساده کردن تحلیل وجود دارد. برای هر گروهی که می‌خواهید، از نرخ مشارکت به‌عنوان پروکسی برای توزیع استفاده می‌کنید.

با تکیه بر مثال قبلی، می توانید به نرخ برد خود برای تولید در بازار متوسط ​​در اروپا نگاه کنید و سپس عملکرد نمایندگان خود را در آن معاملات تجزیه و تحلیل کنید تا نرخ مشارکت را در برابر معیار نرخ برد تعیین کنید.